Como vender perfumes

Muito tem sido feito ultimamente sobre como as vendas de perfumes diminuíram, apesar do número recorde de novos lançamentos de perfumes e dos milhões de dólares gastos com o marketing. O que deu errado? Eu tenho algumas idéias sobre as razões para vendas de perfume atrasadas e como aumentá-las. Amantes de perfumes, saúdo a sua entrada. Perfume flacks, preste atenção.

Como vender perfumes

Primeiro, vamos para a raiz do problema. Um bom perfume, como bom vinho, não é fácil de amar. Para apreciar o perfume, uma pessoa precisa gastar tempo – às vezes anos – cheirando a aromas diferentes e aprendendo a apreciá-los. Lembre-se da primeira vez que você experimentou uma azeitona ou queijo Taleggio ou champanhe? Você provavelmente não gostou. Mas uma vez que você começou a prestar atenção ao que você comeu e bebeu e seu paladar se tornou mais sofisticado, você começou a preferir um pouco de fedor no seu queijo e complexidade para o seu vinho. O perfume é assim. Alguém que cheira primeiro perfume pode naturalmente gravitar em direção a um perfume floral suculento e frutado, mas eventualmente esse perfume parece plano e previsível.

Como vender perfumes

O problema com o perfume é que, ao contrário da comida, você não precisa disso para sobreviver. Assim, sem qualquer outro incentivo, uma pessoa pode passar de floral frutal a floral frutado, apenas esporadicamente usando perfume, seduzida por campanhas de marketing, mas nunca desenvolvendo o nariz para querer explorar o perfume pelo puro prazer dele. Sem ficar viciado na arte do perfume, por que um consumidor continuaria a comprá-lo, exceto pelo hábito e um vago desejo de se apegar ao que quer que a campanha publicitária mostre? Para construir fortes vendas de perfumes, a indústria precisa de consumidores que apreciem verdadeiramente o perfume e o vejam como uma parte importante de suas vidas.

Na minha opinião, a primeira linha para criar uma audiência para perfumes é construir uma força de vendas de perfumes bem informada. Neste momento, quatro em cada cinco associados de vendas de perfumes com quem conversei não sabem nada sobre perfume. Há alguns meses, um vendedor da minha Macy’s local me disse que a Juicy Couture era 100% natural. Outro associado de vendas, este na Nordstrom, tentou me dizer que Hanae Mori não tem cheiro de baunilha. Eu adoraria conversar com um associado de vendas em uma loja de departamentos que pode fazer melhor do que ler a lista de anotações da empresa na parte de trás do testador. Um associado de vendas informado levará a um consumidor informado, e um consumidor informado ao longo do tempo se tornará alguém que queira conhecer e comprar perfumes.

 

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